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孫子兵法九地篇：「我得則利，彼得亦利者，為爭地。」敵我雙方，誰攻佔，誰就加倍得利的稱作“爭地”。

在房地產買賣中，代書如同“爭地”那般重要。

第十一章　兵家必爭之地—─代書

 

六月十九日，交易進入第四十四日。

今天就是交屋日，白店長和買方都沒有打電話過來。 

六月二十一日星期一，交易第四十六日。

已經過了買賣契約上的交屋日。買方貸款沒有確定，我也沒依契約交出印鑑證明。攤牌的時刻快到了。

從來沒有和買方單獨交談，我想瞭解他的想法。

下午兩點，我依買賣契約書上的電話號碼，聯絡買方。

我說：「房先生，您好。」
他說：「你是那位？」
我說：「我是和你簽約那一位牛先生？」
他說：「喔……喔……牛先生。你好。」
我說：「銀行遲遲沒核准您的貸款。已經過了交屋日。目前，您有什麼打算呢？」
他說：「目前喔……嗯……這個……這個……目前的想法就是……你現在問的是什麼意思？我不太瞭解？」
我大聲說：「已經過了交屋日，貸款還沒有確定。接下來您想怎麼做？」
「……」他回過神來：「我家內部剛好做房地產轉移。我想用太太作保證人。看看能不能申請到貸款？」(保證人，購屋200問P.259)」

在這個敏感的時間點，他要把財產都移轉到太太的名下？

我說：「您要另外找銀行？還是向原來的銀行爭取提高貸款額度呢？」
他說：「我以太太作為保證人，向原來的銀行再申請。」

我說：「房貸額度什麼時候可以確定？」
他說：「就這一兩天。」

我說：「由我請的代書主辦，仲介公司的代書協辦。您覺得如何？」
他說：「不方便啦。白店長應該不會同意。」
我說：「白店長那邊，我會跟他談。您這邊行不行？」
他說：「我不能幫他決定。這個部份你們先去談。白店長OK，我就OK。」
我說：「好。我聯絡白店長。」

嘿。他竟然把球丟給白店長。

只提出了“用我的代書”，就碰了一鼻子灰。

 

我再撥電話：「喂。白店長。」
白店長說：「牛先生。您好。」
我說：「買方那邊是什麼情形？」
白店長說：「賈代書正在和他談你所提出的條件。待會兒，我再打電話給您。」
我說：「有一點我要堅持。就是由我的代書主辦，你們的代書協同辦理。」
白店長說：「你太小心了。我們公司不能接受這樣的方式。」
我說：「不行的話，我就直接向買方提解約。」
白店長提高音量：「為什麼一定要以你的代書來主辦？那是不合常理的呀。」
我說：「我一定會堅持。你不同意，我就直接和買方談。」
白店長大聲說：「為什麼一定要以你的代書主辦？」
我說：「因為交易安全。」
我說：「交易安全有疑慮時，用誰的代書主辦，必定成為買賣雙方的兵家必爭之地。」

白店長用很急躁的口氣，斬釘截鐵地說：「那對買方不公平。」
我說：「買方說，你OK，他就OK。」
白店長說：「誰說的？」
我說：「房先生說的。」

白店長說：「剛才你打電話給他嗎？」
我說：「對呀。」
白店長說：「房先生怎麼說？」

我把房先生請太太當保證人的事說了一遍。

白店長聽完，說：「你說，以你的代書主辦，賈代書協辦。那費用誰出呢？」
我說：「賈代書的費用依買賣契約支付。我請的代書由我支付全部費用。」
白店長說：「你的意思是：把價金信託也改為履約保證？」
我說：「對呀。改為履約保證，買方也不會擔心交易安全。」
白店長說：「要在那裏辦？履約保證還是用蘋果銀行的嗎？」
我說：「用九鼎建築經理股份有限公司的履約保證。就是買賣雙方和九鼎簽『不動產買賣價金履約保證契約』，然後九鼎再和銀行簽價金信託契約。由九鼎建築經理股份有限公司掌控產權的安全，銀行保管價金，那一種銀行履約保證。」
白店長說：「賈代書也拿得到代書費嗎？」
我說：「絕對沒問題。我找的代書，由我付全部費用。」
白店長說：「我再和買方談。他同意，就沒問題。」

白店長把球丟回去給買方。

我說：「我希望在總公司修改契約。」

我的策略是──設法把總公司拉進這交易中來。

白店長高聲說：「你說在那裏？」
我說：「在你們總公司。變更契約是一件大事，容易發生糾紛。在總公司變更契約最公正。」

白店長說：「在我們店裏就可以啊。」
我說：「一定要到總公司。」
白店長高聲說：「你不是要帶你的代書過來嗎？為什麼還要到總公司呢？」
我說：「不行，就解約。這個交易太辛苦。四十六天了，我已經很累。很累了。這種談法，再談一百年也談不完。我的朋友最近買房子，不到一個月就辦完手續。已經交屋了。」

白店長陷入沉思。

最後，他說：「就看房先生的意思？」

我說：「要問他呀？他才說，要問你呢。」

嘿。他們兩人把球丟過來，丟過去。我可像是在參加障礙超越。

白店長高聲說：「你要在總公司變更契約。要由你的代書來主辦。要把價金信託改為履約保證。以這些條款來變更契約……」
我說：「對。另外，付款的方式也要做一些調整：買方在過戶前要把貸款不足的價金，先匯入履約保證專戶。防止拖延條款也要加入。還有一點，請買方開一張和貸款同等金額的擔保尾款商業本票。一般都有這個程序。」
白店長說：「我已經叫買方開本票了。」
我說：「開了就好。可以接受這些條件，交易就繼續進行。不行的話，就解除契約。一個交易談那麼多次，拖了又拖，談了又談。我不想再談了。」
白店長說：「我再跟買方協調一下。」
我說：「別再拖啦。什麼時候給我答覆？」
白店長說：「就這兩天嘛。」

簽約至今，一路被欺壓。犧牲五萬元之後，終於可以稍為採取主動。

我暗中請律師寫了存證信函，準備控訴買方違約。但是，買賣契約中的──「本買賣中，買方要貸款八成」。這一條，對我不利。

沒有勝算，我不打算主動挑起戰端。只能做好萬全準備，被動應戰。

 

六月二十二日星期二，交易進入第四十七天。

下午四點，白店長來電：「牛先生。站在中間者保護雙方的立場，我和買方談過了。交易安全這個部份，他也非常、非常的顧慮。把價金信託改為履約保證、在總公司變更契約，買方都同意。至於，代書這個部份；假如，你要求用你的代書，買方也要用他的代書。那怎麼辦呢？」
我說：「代書是關鍵。買方不同意嗎？」
白店長大聲說：「你先聽我講。我們公司本來就是以公平公正的立場來辦理交易。不能由你來找代書，不讓我們的代書辦理呀。如果這樣，買方也可以要求用他的代書。何況，代書的費用是由買方支付的。」
我說：「買方只對用誰的代書有意見，其他條件都沒有意見嗎？」
白店長說：「對。買方對其他各點都可以配合。」
我說：「代書是關鍵。買方不願意，就解除契約。」
白店長說：「為什麼一定要由你的代書主辦？你的代書協同辦理。不行嗎？不行嗎？」
我高聲說：「只能協同辦理嗎？」
白店長說：「這是合理的呀。你要在契約書上註明貸款最後日期、貸款不足現金補足等等。其……他任何條件，都OK呀。」
我說：「代書這個部份是我最在意的。」
白店長說：「沒有一家仲介公司會同意這樣辦理的。」

（經由仲介公司仲介的房地產交易案，大多數由仲介公司安排代書。現行交易環境中，許多仲介公司，堅持掌控安排代書的重大權力。）

我說：「賈代書幫我撰寫的契約，完全偏向買方利益。所以，我要用我的代書來辦理。」
白店長說：「你可以請你的代書看契約。如果契約中的內容偏袒買方，我可以安排雙方變更契約。這樣可以嗎？」
我說：「聽起來很有誠意。」

我有一點心動。

白店長說：「我們這一家店開了很多年了，非常有信用的。蘋果銀行也和我們配合很多年了。」

我說：「目前買方的貸款有沒有問題呢？」
白店長說：「貸款已經沒有問題了。買賣契約再經過修改，這個交易已經非常、非常的安全了。」

經過艱辛的談判，似乎露出了一線曙光。

我說：「我要在總公司變更契約。」
白店長竟然說：「我可以派總公司的人過來，這沒有問題。」

好大的口氣。

依職場倫理，田主任是主管。難到她已經被收買了？

我說：「我們到總公司行不行？」
白店長傲慢地說：「我可以叫那個田小姐過來。」

才說“買方都可以配合”，馬上就變了。

剛講好的事，又變卦了。

我說：「用誰的代書和變更契約的地點，這兩點，我再給你回覆。」
白店長說：「明天中午以前，我等你的電話。」

放下電話不到五分鐘，白店長又打過來：「牛先生。是這樣的，蘋果銀行價金信託已經辦這麼久了。你就不要再去改為履約保證。那會耽誤很多時間的。在變更契約時，你可以提出貸款不足現金補足、貸款截止日期、幾年幾月幾日前交屋等文字。只要買方答應這些條件，很快就可以辦理過戶。馬上就要交屋了。假如，你再改為九鼎的履約保證，重新送件。那會非常、非常的麻煩。我快要昏倒了。」
我說：「交易安全比較重要。慢一點沒有關係。」
白店長說：「蘋果銀行和我們配合許多年了。最近，我們有一件交易，也是用蘋果銀行價金信託辦的。假如你不信，可以來公司。我拿本子給你看。這樣才能快速結案啊。」

剛談好，就變卦。

我強忍胸中怒火：「已經拖那麼久了。我還是要以安全為重。」
白店長說：「這個做法就非常安全啊。買方所開的擔保尾款本票，都可以交給你保管呀。」
我說：「所有問題，明天中午十二點以前答覆你。」
白店長說：「好。拜拜。」

唉。談了半天，又回原點。

思考了半小時，我再度撥電話給白店長：「喂。這交易談了又談，變了又變。我不想再交易了。我直接和買方談。」

白店長用很低沉的語調說：「你想和他談嗎？」
我說：「對。當面談一談。看看有什麼方向？要有方向出來呀。」
白店長說：「對呀。對呀。」
我說：「一定要用我的代書。就是這樣。」
白店長說：「這樣太不合理了吧。」
我說：「這交易拖了這麼久。簡單處理，我直接問買方。」
白店長說：「以公司的立場……這筆交易本來就應該透過公司的代書來辦理的。」
我高聲說：「那天和買方見面，你答應可以由我的代書主辦。」
白店長說：「那是你講的。不是我說的。」
我說：「這交易一波三折，反反覆覆。我要履約保證，你們用價金信託騙我。賈代書在一、二期款兩行文字之間偷偷打了一個“>”，讓買方可以不用付第二期款。風險都在我這邊。」
白店長說：「要改履約保證，就用履約保證嘛。」
我餘怒未消：「我傾向不要這個交易。這交易太複雜了。太複雜了。」
白店長說：「如果你想這麼做，也要到公司來解決。我約買方過來談。」
我說：「我要先去和買方談。」
白店長說：「不是。不是。買賣雙方要來公司談。要解約，也要來公司解約呀。你就不用去買方那裏。」
我說：「不。我要直接跟他談。再見。」

我將桌子用力一拍，大罵：「合法詐騙集團。」

這些人有一個特質──他們會不斷地進行有目標的遊說，直到你不知不覺改變心意。

他們不斷交互運用提出承諾、撕毀承諾，來逼退你的談判底線。

他們的語言邏輯，不是用來陳述事實的。騙到了你的承諾和簽章，就立即改變他們答應的事。

言語中所表達的是不是事實？是否誠信？已完全不重要。

他們的話術到底要把我引導到什麼地方呢？

我想起電影中，獅群獵殺水牛的景象。

幾隻獅子用爪從後方抓住水牛，使牠動彈不得。另一隻獅子跑到前方咬住水牛的鼻子，不讓牠呼吸。時間拖久了，就會窒息。當水牛倒下，那隻獅子就立刻咬住水牛的咽喉，直到斷氣。此時，所有的獅子蜂擁而上，分食水牛，完成獵殺。

我會是那隻水牛嗎？

手上遇來愈少的現金就像是氧氣。三份如繩索的契約緊緊綁住我的咽喉之後，交易流程就停滯了。

他們要藉著一輪又一輪的談判和拖延，來讓我窒息而死嗎？

白店長、賈代書和買方三人所形成的鐵三角陣形中，買方是比較弱的據點。

就決定從這裏下手，我拿起電話打給買方：「房先生，您好。」
他說：「那位？」
我說：「我是牛先生。」
他說：「您好。什麼事？」
我說：「這交易已經過了一個半月，您的貸款也一直不順利。我們甘脆解除買賣契約。您覺得如何呢？」
他竟然說：「我要問問白店長，先和他聯絡看看。」
我說：「要問他呀？」
他說：「我問他那邊是什麼情況？拜拜。」
「嘟……」

買方沒有自己的想法嗎？事事都要問白店長嗎？

我發現：這是一個複雜的三角關係。他們是一夥的。

我面對的是敵軍聯合作戰兵團。

放下電話，立刻撥電話給田主任。

我把最新發展，一五一十告訴她：「……賈代書把契約寫得一面倒。已經一個半月了，從不打一通電話。我沒有辦法再相信他了……」

我愈說愈激憤。

田主任說：「牛先生。牛先生。他們已經這樣說了，看看約的是什麼時間。我會過去。」
我說：「這個局太複雜了。他們本來打算吃我，但是，我的印鑑證明沒有交出。他們一直吃不成。人的忍耐是有極限的。」
田主任說：「沒有啦。沒那麼複雜啦。你和他們約好時間、地點，我們就一起過去，和他們講一講就好了。」
我大聲嘶喊：「交易要繼續，一定要用我的代書。一定要用我的代書。明明就是一個局嘛。他們讓我解約，這事也就算了。假如，不讓我解約。我不惜付出一切代價。我已經受夠了。真的受夠了。」
田主任說：「冷靜下來。先和他們確定時間──」
我說：「就是太理性，所以他們吃定我。逼到沒路，就拼個你死我活，同歸於盡。他們設局把我套在陷阱裏。我已經看出，還要吃。總公司已經知道了，還要吃。對不對？」
田主任笑著說：「他們應該沒有這個膽。」
我聲嘶力竭：「一個正常的交易，那有談那麼多次的。寫好的契約，還要回頭殺價。談完了就變。談完了就變。一會兒向左，一會兒向右。」
田主任說：「買方不是要請太太當保證人，繼續貸款嗎？若貸款不足，就以現金補足。」

我聽了，更生氣了。

我大吼：「為什麼殺完了價，再請太太當保證人？為什麼不一開始就請太太當保證人？我不會讓他們吃到一分錢的。照這個契約走下去，我會成為待宰羔羊。他們會一路殺價、一路砍價，沒完沒了。這事一定要讓它上媒體，我已經準備好了。」
田主任說：「你可以有你的主張。我能答應你的，就是去參加你們的會議。」
我說：「要繼續交易，就要用我的代書。」
田主任說：「這個部份，你還是可以保有你的主張。」
我說：「我希望你能主持公道。假如，你只是想擺平此事，我就太委屈了。這就是一個局。現在，他們就是要推我進火坑……」
田主任說：「牛先生。不好意思，有一些事要處理。我們再聯絡好嗎？」
我說：「你要表態。你要主持公道。你要主持公道。」
田主任說：「那就先這樣。我有急事要先處理。」
「別掛電話。」我說：「從打第一通電話給妳，到現在為止。妳一直沒有具體作為。」
「嘟……」

我用力把電話摔到桌子上。

雖然看出這交易是個“局”。但是，還看不出他們會怎麼玩？只能摸著石頭過河。

田主任加入他們聯合陣線了嗎？

他們違法的證據在那裏呢？ 

這些日子，我寢食難安，輾轉反側。清晨三四點就醒來，張著眼睛，苦思冥想，直到天亮。

我推演著各種可能的詭計。這是我的生存之戰。