secret
下圍棋的人，都知道一句口訣：「棄子爭先。」
就是在不利的戰局中，放棄少數的棋子，來交換、爭取戰場中的主動權。
第十章 談判──棄子爭先
六月十八日星期五，交易第四十三天。
依買賣契約，明天就該交屋。
晚上七點，我先走到附近的公園，靠在長椅上，點燃一枝煙，回憶著所發生的一切。在滄茫的夜色中，寒意從腳底升起。
突然，手機鈴聲響起。是白店長打來的：「喂。會過來吧？」
我說：「會呀。七點半見。」
白店長：「嗯……OK。好。拜拜。」
剛放下電話，白店長又打來：「牛先生。我們談的時候，不要提解約的事。先提解約，對你不利。我們公司希望求一個圓滿。」
我說：「不會提啊。那天你說貸款下不來，我就很自然地說，貸不到就不要勉強嘛。」
白店長說：「對。對。對。我儘量幫你們溝通。最後的結果，還是要看你們怎麼決定。不要再提解約，那會讓買方有退路。這樣不好啦。如果你們能談好，再另外寫一份協議書。趕快把這事處理完。」
我說：「見面再說啦。還沒談嘛。」
放下電話，我反覆思索：為什麼白店長叫我不要提解約呢？難到買方也想解約嗎？
白店長口口聲聲要我與買方談。他所做的一切，似乎又想主導談判。
假如，這是一個騙局，他們意見分歧了嗎？買方心虛了嗎？想打退堂鼓嗎？
買方帶工人看屋後，已過了三十八天。從那時起，再也沒見過他。
我帶著滿腹疑團，急著一探究竟。
關鍵時刻來臨。晚上七點半，準時赴約。
進門前先檢查蒐證器材。
剛要進門，電話就來了。
我看見白店長和買方已經在店內了。
我沒接電話。加快腳步，邊推門邊說：「到了。到了。不好意思。讓你們久等。」
我說：「房先生。好久不見。好久不見。」
三人圍着玻璃小方桌一一坐下。
我說：「有沒有考慮再換一家銀行試試看？」
房先生說：「已經換了三、四家。現在，只要名下有兩棟房，銀行就會把你當作投資客。被認定是投資客，貸款成數就會嚴格受限。目前，已經找過天興、台灣、佳安、高雄等銀行。」
白店長不是說，送第三家對徵信不利，為什麼又多了高雄銀行呢？
我說：「您有沒有考慮申請信用貸款？」
房先生說：「我連信用的部份都加上去了。不能再另外申請信用貸款。」
我說：「您可以貸到的最高額度是多少？」
房先生說：「六百一十萬？」
我看著白店長：「你不是說佳安銀行可以貸到六百一十五萬。」
白店長說：「我是說，看看佳安能不能爭取到六百一十五萬？」
我說：「昨天你說：佳安確定六百一十五萬。」
白店長急忙說：「這兩個月，政府開始打房，貸款額度無法提高。這是料想不到的。我們找了認識的行員，也無法提高額度。」
房先生說：「政策打房，依規定只能貸六成。費了好大的功夫也只能貸到七成五。」
白店長說：「房地產買賣中，房貸是個變數。個人信用記錄、還款能力、房屋價值，乃至央行政策等因素，都是銀行是否核准貸款的變數。」
我說：「我認識一位朋友，做了三十年的代書。不妨請她送件，試試看。」
房先生說：「我看不用浪費時間了。當個人貸款總額超過兩千萬，會更難提高額度的。我有許多房子還在付貸款，總額已經超過上限。」
我只是試探一下買方的誠意罷了。他們貸不到，也不肯讓我的代書幫忙。
白店長把我拉到一旁，附耳低聲說：「求個圓滿。差額的部份，大家來談一下。」
此時，房先生起身，往後方的洗手間走去。
我一臉不悅：「已經成交了，不該回頭殺價。」
白店長說：「你不降一點，雙方會有糾紛的。」
我坐在椅子上，心裏思量著：簽錯了契約，必定要付出代價。
突然，想起一句圍棋口訣：「棄子爭先。」
我應該放棄少數的棋子，來爭取不利形勢中的主動權。
我決定：以最小代價，來交換〝變更契約〞。
我的如意算盤是：降價五萬元，交換變更契約──補強買賣契約中交易安全的文字。
我說：「最多降五萬。但是，有幾個條件。」
白店長一臉狐疑：「什麼條件？」
我說：「第一、將『價金信託』改為『履約保證』。第二、由我的代書主辦後續流程，仲介公司的代書協同辦理。第三、要加入申請貸款截止日期，防止拖延。第四、貸款不足部份，先以現金匯入履約保證專戶。降低賣方交易風險。」
白店長高聲說：「你想得太多了。價金信託就是履約保證……」
我歪著頭，雙手交叉胸前，瞪著他。
他那活靈活現的眼珠子一轉：「假如，你要把價金信託改為履約保證……也可以呀。契約中要加入幾月幾日前，銀行貸款額度要確定；這也沒問題。至於代書，牽涉到交易安全。公司也會擔心。一定要由我們的代書主辦，你的代書只能協辦。讓她在在旁邊看是沒問題的。」
我說：「我要的是履約保證，你們卻給我價金信託。當初給我履約保證契約，就不會這麼麻煩了。」
白店長說：「最主要是契約中那一句──買方要貸款八成。」
我咬牙切齒，站起來：「賈代書幫我寫這種契約，讓我進退兩難。星期一，你再請銀行“拉拉”看。可以，就繼續交易。不行，就解約算了。」
我扭頭走出大門，白店長緊追不捨。
白店長舉起雙手，伸出手指頭：「用你的代書主辦也可以啦。降十九萬，買、賣雙方各退一步。難道不行嗎？」
我說：「你和買方感情這麼好，就借錢給他好了嘛。」
白店長急忙說：「我只有在幾年前和他往來過一次。」
我說：「哼。」
出了大門，白店長在後面大喊：「星期一幾點過來？」
我邊走邊說：「要先和我的代書確定時間。」
我頭也不回：「賈代書幫我寫這種契約。太離譜了。」
白店長緊緊跟隨：「關於兩個代書協同作業，我會向賈代書提一下。看他願不願意？」
最後，白店長停下步伐，高聲喊：「變更契約的條件，我先和買方溝通，再打電話給你。」
我頭也不回。
才答應“用你的代書主辦也可以啦”，現在又不確定了。
白店長的嘴巴，如滑不溜丟的泥鰍，腦子像汽車方向盤，一會兒左，一會兒右。
有一些投資客會和固定的房仲公司配合，甚至自己開一家仲介公司。
從買、賣雙方的委託書中，房仲可以看到雙方的底牌。找同路人假扮買方或賣方，從中低買高賣賺價差。所以，一般消費者不容易買到低價的中古屋。
〈掌握雙方底牌，請參閱連世昌律師所著房地買.賣.仲介三贏法律策略P.24〉
回到家中，立刻打電話給田主任。
我承諾過：交易中發生的事，都會在第一時間讓她知道。
我詳細敘述白店長殺價的事和變更契約五條件。
田主任聽了，不置可否。
我大吼：「賈代書不公正。你們的白店長三次替買方要大門鑰匙……還替買方殺價。憑什麼賺我的服務報酬呢？他們向我殺價，三人都會分到好處。」
田主任說：「可能是買方貸款下不來，也可能是買方不願意付服務報酬；白店長不願損失，才向你殺價。」
我高聲說：「簽約之後再殺價，合理嗎？」
田主任說：「問題是在價款。這是我個人的看法。」
我嘆了一口氣。
田主任說：「交易安全沒問題，你本來就有法律的保障。」
我說：「變更契約的時候，我會帶我的代書過去。我邀請您參加。變更契約容易發生糾紛。您願意當見證人，就可以讓這交易圓滿落幕。」
田主任說：「既然你的代書會去。變更契約的時候，他會幫你把關。」
我說：「我要你參加。」
田主任說：「你的代書會幫你把關的。」
田主任不願意承諾。我只好把總公司拉進來。
我說：「我希望在總公司變更契約。」
田主任說：「OK呀。你可以向白店長提。我去加盟店，白店長會覺得怪怪的。」
我說：「好的。」
田主任說：「那就這樣了。」
用手機講了一個多小時，還是沒有具體的結果。只是心中比較舒服一點。
每次和田主任談話，都是這種感覺。我需要的是解決問題的具體作法，卻好像又做了一次心理諮商。
